因為我先生一直做商業，很多購物中心的老板就會跟他說“兄弟，你不就賣個奶茶嗎？你拿30個平方，成本壓力不是很低嗎，干嗎要拿200平方，壓力多大呀”。或者說“你搞這么大的面積是開茶館嗎？我頂樓有一個非常幽靜的地方可以給你”。沒有人覺得茶飲可以做得很時尚的。這一塊是我們當時花了特別多的時間溝通。我們認為，眼下在研究產品之前首先要解決的，更是用戶對于新式茶飲的定位和認知。

　　給大家講一個小故事，這個小故事我自己一直特別的感慨，我身邊所有的好朋友，在五年前我說我要開這樣一家店的時候，大家都像看失足少女一樣看我，你怎么會開奶茶點？說我喜歡喝咖啡你怎么能賣茶。有一次我們跟幾個朋友見面，有幾個朋友當時拿了一個奶茶店的檸檬茶，還有幾個朋友拿的星巴克，我們一起走到酒店門口的時候，所有拿檸檬茶的朋友都在門口不約而同的選擇了把那杯檸檬茶丟到垃圾筒；所有拿著星巴克的朋友都特別自然的走近了五星級酒店。所以我們當時說如果不能讓茶飲變成20-30歲白領人群的生活方式，那它就注定只能成為一種街邊文化。

　　但你說大家喜不喜歡它呢？我身邊經營這種奶茶品牌，可能你都不知道的一個品牌，超過一千家門店的比比皆是。所以中國的茶飲消費市場是一個非常大的市場。但它的定位，它給大家的印象，是沒有成為主流時尚人群的生活方式。我們當時就覺得一定要解決定位問題，所以當時就確定產品品質一定要做得非常好。奈雪的茶所有產品都是我自己在負責，所以我當時給產品的定位就是它是我自己的品質水準，無論從茶的選擇到奶源，都是我的標準。

　　還有一個就是空間，因為在產品之前，空間是給顧客的第一印象，所以我們當時找奈雪的茶的前三家門店花了一年多的時間。2014年的時候開始籌備，2015年同時開了三家店，因為我跟我先生是白手起家，當時也是把我們房子拿去抵押給了銀行，拿了錢出來開這三家店。開大店、請國際設計師設計，讓這個門店非常有品質感是我們當時非常堅定的。

　　產品上，我們也是第一個用傳統名優茶做傳統茶飲的品牌。當時我去了很多傳統茶的基地，因為當時，很多做的還是很傳統的，比如脂脂沫，還有果醬類的原料，都是比較成熟。但我想做的不一樣，最早我們就是自己去產地找茶葉，也跟傳統做茶的人有很多意見沖突。哪怕是今年，我們參加茶博會論壇也有很多傳統做茶的人，說你們跟我們沒有關系吧，但當我解釋完奈雪的茶的產品以后，他們發出了非常驚訝的問號，原來你們還要泡茶。很多人不了解，我們茶葉上的選擇要求是非常高的，用這種高品質原料做產品；并且我們很堅持用新鮮水果，包括我們使用的奶茶是鮮奶做的，而不是脂脂沫做的。那這種產品弊端是什么？就是你喝習慣傳統奶茶以后，第一次喝這個好像覺得它的味道不夠沖擊、刺激。

　　比如說奶茶，牛奶做的奶茶就是沒有奶精做的奶茶那么有沖擊力，這點是我們當時做產品測試時發現的。當時給顧客做產品測試的時候，所有喝過奶精奶茶和牛奶奶茶的人，都選擇了奶精奶茶。我們團隊當時就說怎么辦？但后來的消費經歷告訴我們，喝習慣了鮮奶做的奶茶以后，我們團隊再喝奶精的奶茶就覺得不舒服。因此團隊就相互鼓勵。這就是我們做產品當時品質的堅持。

　　再說到軟歐包，其實原來沒有軟歐包這三個字，軟歐包這個名字是我們團隊起的，而且我們軟歐包是注冊商標了。當我們這樣做了以后，所有的同業朋友都開始做這類軟歐包產品，并且都叫它軟歐包的時候，大家就把這一類面包叫成了一個品類。原來大家是把它叫法式軟包，因為是把傳統歐式面包面團，用老面的方式，改良了發酵和烘烤工藝變得更加柔軟。我們當時做了一些創新，我覺得是產品體驗。從我們面包的創作來說，我們不是面包房在負責，我們是品牌市場部在負責。從產品的概念，到它的形狀，師傅只負責落地口味，口味是不是這樣確定都是由我們市場部確定的。

　　我們飲品當時給大家特別大的沖擊也是體驗，我們當時花了半年時間開發了奈雪的茶這款水果茶的杯子，這個都是根據我手的握度開發的，包括杯蓋。因為我自己是非常喜歡茶的，所以我在奈雪的茶是非常堅定地在做很多純茶類的飲品。冷泡茶這個產品是奈雪的茶開門第一天就有的品牌，去年年初開始我們無糖冷泡茶的銷量急劇的激增。我們無糖的冷泡茶銷量已經跟我們芝士純茶的銷量持平了，這是非常好的現象。而且我們看會員數據會發現，我們用戶群體在擴大。我們剛剛創建奈雪的茶的時候，八成是女性，只有兩成是男性，到了今天已經有四成的男性顧客，有越來越多的人會來消費我們純茶類的飲品。

　　今年我們在參加茶博會論壇的時候，大家第一次說出中國的新式茶飲的品牌，是中國年輕人接觸中國的傳統茶和茶文化的窗口。我覺得針對于我們這樣的品牌來說，會讓我們覺得更加有根基、更加有可以挖掘的東西。我們也會做一些零售產品。

　　因為我們這樣的一個品類。除了提供產品，我們很幸運的是茶和烘焙是剛需類的產品，還有一個剛需是社交。當大家發現無論如何都需要有一個空間，跟你的朋友聚一聚，需要跟你的商業伙伴談談事情，在逛街累了的時候要找地方坐一坐，所以空間是我認為奈雪的茶非常重要的第二個產品。因此我們每家店的設計，我跟我先生都會親自來把關。而且我們都會請不同設計師設計，爭取能夠做到每一家店都給顧客不一樣的體驗。

　　有的朋友會問我們，為什么會做不同的店型？其實我們所有的需求都是來自于我們會員、顧客朋友的需求。為什么會做奈雪的禮物，因為我們會員系統里，當時有超過1億的積分需要讓用戶兌換，我們就會覺得讓用戶直接在積分商城兌換一張飲品券是很無聊的事情，所以我們就選擇在每一個城市都拿一家門店，然后拿出一塊專門的地方設置上娃娃機，娃娃機里面是我們自己的IP禮物，還有我們很多跨界的合作的產品，我們用戶就可以用積分直接刷娃娃機，可以免費啟動機器玩了。

　　那我們娃娃機和娃娃機店的有什么不同？我們娃娃機是為了讓大家帶走禮物，所以我們抓力是非常緊的，一個小白用戶嘗試不超過5次就能夠得到一份禮物。奈雪的酒吧也是，白天喝茶、晚上喝酒。我們開了一個線下能聽脫口秀的酒吧，可以喝酒聽脫口秀，這也是只有上海才有的。奈雪夢工廠是我們10月份新開的店，面積有1000平方，有300平方外賣，但這不是一家變大的奈雪，是我們的研發中心。奈雪的夢工廠有15種新業態，只有10%的產品是奈雪的老產品，其他全部是新產品。

　　當時夢工廠開業的前三天平均每一天接待的人數是8000人。我們明年3月份會在美國開我們的直營門店，因為我們創立奈雪兩年之后就給自己團隊定下了一個給自己加油打氣愿景，我們希望做中國茶走向世界的創新者和推動者。

　　當然有這樣的愿景確實也是因為我們這四年跑得很快，團隊的壓力也很大，所以我們也需要有一個目標激勵我們自己。接下來在美國的這家直營店，我們也是希望我們不只是做在美國的華人生意，我們真的希望能夠用全世界，能夠用美國人能理解和接受的方式，讓茶也成為他們的一種新的生活方式。

　　我今天分享就到這里，謝謝你們的邀請！